刘必荣:孙子兵法与谈判策略

2019-01-06 10:31

    《孙子兵法》,亦称《孙子》,在中国被奉为“兵学圣典”,是世界上最早的兵书之一,在世界军事史上也具有重要的地位。这本书渗透着辩证的战略思维,对于企业家和领导者而言,提供了谈判思考的纵深感。12月22日,大企业大集团(重庆)2018干部自选课堂暨新时代组织新能力建设学习计划继续开讲,著名谈判专家、台北谈判研究发展协会理事长刘必荣做客两江新区,他以《孙子兵法》为主轴,解析谈判的科学及艺术,把西方的正统谈判理论与东方的传统兵学完美结合,让学员们充分领略“谈笑用兵”的艺术与智慧。

    《孙子兵法》以智谋为灵魂,虽为兵法,但它所揭示的不少军事规律,具有普遍的真理性,它的每一步论述几乎都渗透了地位比较,相互了解的深刻意识,从开篇到结束,基本贯穿了知彼知己的认识主线和认识方法。刘教授认为,将孙子兵法与谈判谋略相结合,是真正的西学为体、中学为用,“这门课程的骨架是西方的正统理论,血肉则是中国的传统兵学。”

    学习谈判,首先要理解谈判的含义。在刘教授看来,谈判是一个共同决策的过程,有三个关键点值得注意,一是“共同”,二是“决策”,三是“过程”。其中,“共同”代表一个人决定的不算谈判,“决策”意味着这是一种思维方式,“过程”则表示每一回合都会影响到下一回合。

    谈判的目的,是达成一个对自己最有利的协议,“因为要最有利,所以必须强硬。”刘教授强调,在强硬的同时也要学会柔软,否则会让对方跑走。谈判的内容可以有很多,比如数字、事情、人等等,尽管具体内容有所不同,但技巧则是差不多的,而且都可以从《孙子兵法》中得到启示,其中最大的启示其实就是:任何事情,在行动之前都要审度情势,谈判也是如此,谈判的情境不只是买卖,有更多的时候是想透过谈判解决冲突,“而所有冲突的解决,都必须考虑力、理、利三个元素。”

    其中,“力”表示“我有什么分量提出这个要求?”以及“什么时候提什么?”,“利”则在于“利的平衡,在于对方能否得到一点东西”。综合这些考量之后,关键点在于时间的选择。刘教授表示,孙子就非常重视作战时间的选择,《孙子兵法 行军第九》提出:“上雨,水沫至,欲涉者待其定也。”意思就是要沉住气,等到局势明朗时再出手。

    其次,想要让对方谈判,还要检视自己手中的筹码,重要的一点在于“我推得动他吗?”能否推动对方,在于自己是否有对方想要的东西,包括物质、信息、关系等等。除此之外,让对方“想要”,还需要一定的说服技巧,并思考这个“他”是他的公司还是他这个人。即涉及到个人利益和公司利益,因此当我们跟一个公司打交道的时候,要想,跟谁谈?这时候,通常的谈判模型则是“把饼做大”,学会劝导对方。此外,自己所拥有的时间、金钱也是谈判的筹码之一,在《孙子兵法》中,孙子主张作战速度要快,即是强调有时间的人赢。刘教授表示,如果自己手中的筹码不多时,则可以考虑结盟。

    “真正走上谈判桌之后,就要认真思考谈判的出牌策略。”刘教授认为,谈判桌上通常有议题,即要求、期限和后果,如果不知道对方要什么,就提出几个方案推推看,试探哪个门是“封死”的,哪个是“虚掩”的。真正谈判时要学会“虚张声势”,不仅要沉得住气,还不能对方轻易看穿自己的底牌。由于在谈判之前,我们通常会猜想对方想要什么,但这些猜想有可能出错,所以上桌之后要不断试探,然后修改事前的假设。

    除了试探之外,还有“单刀直入,直接谈最棘手的问题”,以及“先易后难,诱敌深入”“先破后立,以迂为直”“声东击西”等谈判方法。刘教授表示,将声东击西战术推到极致,就是一下攻这里,一下攻那里,让对方慌乱之中,疲于应付。在谈判上,这叫做炒蛋战术,目的让对方于慌乱之中泄底,并且取得谈判的主导权。当面临这种情况时,一定要沉住气,紧紧抓牢心中的议程,让对方一样一样来,而最理想的状态就是自己的队伍也能够灵活支持。

    《孙子兵法》中,孙子谈到了争取主动权的重要性,用于现代谈判上,则意味着有行情的要先出牌学会抢占先机。在双方交涉过程中,更是双方意志力的较劲,一旦谁撑不下去就会让步。此外,也可以一开始就突然让一大步给对方,做到出其不意。

    然而纵观整个谈判过程,刘教授认为,要做到大家都赢一点,也都输一点,“这样的关系才最长久。”这也与美国前总统里根的一句名言不谋而合,即”少要一点,成就多点”.

    (记者 江亚蔓)

 

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